A meggyőzés tudománya öt pontban

Randira készülsz és be akarsz vágódni? Lehet, hogy a horrorfilm a jó választás. Hogy miért? Mert a megemelkedett aktivációs szint a barátod. A hajtás után mindent megmagyarázunk.

Akár egy családi kupaktanácson szeretnénk rávenni a ház népét a rendrakásra, akár egy munkahelyi tárgyalást próbálunk zseniális ötletünk megvitatása felé terelni, sokszor észre sem vesszük, mennyit vesződünk - eredménytelenül - mások meggyőzésével. (Más kérdés, hogy el lehet-e egyáltalán dönteni, kinek van igaza.)

De vajon létezik-e bármilyen tudományosan megalapozott és ártalmatlan manipulációs stratégia, amit bűntudat nélkül bevethetünk céljaink elérése érdekében? Az elmúlt 30 év pszichológiai kutatásai alapján akad egy-két hasznos trükk, amivel érdemes próbálkozni, a The Conversation össze is gyűjtött ezek közül néhányat. 

Használd ki a helyzetet!

Létezik a szociálpszichológiában egy elmélet, az úgynevezett misattribution of arousal (kb. az aktivációs szint hibás értelmezése), mely szerint bizonyos helyzetekben félreértelmezhetjük testünk jelzéseit és az érzéseinket. Ilyen például a felgyorsult szívritmus, amit egyrészt a félelem és a szorongás is kivált, ugyanakkor izgatott állapotban - például a szexuális izgalom hatására - is megemelkedik a pulzusunk. Szóval ebből kiindulva kezdtek el a tudósok kísérleteket végezni, hogy kiderítsék, manipulálható-e az egyén olyan módon, hogy azt higgye, vonzalmat érez, miközben valójában fél.

Az egyik tanulmányban egy dekoratív hölgy kizárólag férfi járókelőket kért arra, hogy töltsenek ki egy kérdőívet, a lényeg azonban maga a helyszín volt: az alanyok egy részét a magasban, egy rozoga függőhídon, míg a többieket egy alacsonyan elhelyezkedő, masszív hídon szólította le a hölgy, aki minden válaszadónak jelezte, hogy ha további részletekre kíváncsiak a felmérés kapcsán, nyugodtan kereshetik telefonon. Meglepő módon sokkal több férfi hívta fel őt abból a csoportból, amelyikkel a magasban ácsorogva diskurált.

De más vizsgálatok is hasonló eredményre jutottak; azt találták, hogy sokkal vonzóbbnak találnak a férfiak egy nőt egy adrenalininjekció (amiről azt gondolták, hogy vitamin) hatására; edzés vagy egy sokkoló történet meghallgatása után; vagy miután rájuk ijesztenek. A legtöbb esetben férfiak reakcióit figyelték meg, de a hatás a nőkre is ugyanúgy igaz.

shutterstock 450220225
Fotó: Shutterstock

A szakértők először azzal indokolták a jelenséget, hogy mivel az alanyok számára nem egyértelmű az izgalmi szint megemelkedésének miértje, az adott helyzettel próbálnak kontextust teremteni az ismeretlen forrásnak. Az újabb magyarázatok szerint elültetni valakiben egy adott érzést “szuggesztióval” ugyan nem lehetséges, egy már meglévő érzést azonban ilyen módon simán felerősíthetünk másokban.

Ha akarsz valamit, akkor neked is adnod kell

Nem hangzik valami jól? Pedig működik. A társas viszonosság normája az az elfogadott nézet, hogy kötelező viszonoznunk a javakat, szolgálatokat és engedményeket, melyeket mások ajánlanak fel a számunkra. De a kifejezést arra is használjuk, amikor valaki erősen adósnak érzi magát egy másik személy iránt, akitől ajándékot vagy segítséget kapott. A jótékonysági szervezetek évtizedek óta használják a kölcsönösség elvét az eredményesebb adományszerzés érdekében, mégpedig úgy, hogy felajánlanak egy “feltétel nélküli ajándékot” - legyen az egy kitűző vagy egy képeslap -, ami miatt a célszemély kötelességének érezheti, hogy cserébe ő is adjon. Ezzel az egyszerű trükkel pedig akár 75%-kal is növelhető a bevétel.

Csínján kell azonban bánni ezzel a stratégiával, bizonyos helyzetekben ugyanis nem éppen célravezető - különösen a jótékonysági gyűjtések esetében. Ez pedig azért van, mert egy jutalom megszerzése alááshatja a belső, altruista motivációt, vagyis a jelképes ajándék azt az érzést keltheti az adományozóban, hogy nem is jótékonykodik, hanem inkább vásárol. Arról az elbátortalanító tényezőről nem is beszélve, hogy ha elfogadja az ajándékot, a környezete már kevésbé látja nagylelkűnek az adományozót.

Okosan használd a nyelved!

Mert mire jók a szavak, ha nem arra, hogy azokkal egymásra hassunk? Fontos pélául tudni, hogy a “te üzenetek” nem éppen asszertív kommunikációra vallanak, hiszen csak ellenszenvet keltenek a vitapartnerben: Be kellett volna fejezned a jelentést. - szemben azokkal a megnyilvánulásokkal, amelyekkel saját magunkra utalunk: Ideges vagyok, mert a jelentés még mindig nincs kész. Ez pedig egyszerűen azért van, mert a “te” elhagyásával kivesszük a mondatból a vádló elemet is.

Egy másik nyelvi trükk, ha igék helyett főneveket használunk, amikor érvényesíteni akarjuk az akaratunkat. Ezt bizonyítja az a kísérlet is, melyben kétféleképpen kérdeztek rá ugyanarra a dologra az alanyoknál: Mennyire fontos önnek, hogy a szavazók között legyen a holnapi választáson? vs. Mennyire fontos önnek, hogy szavazzon a holnapi választáson? Az első kérdés beindította a megkérdezettek önazonosulását, hiszen az egy választó polgárként utalt rájuk. Érdekes módon ezek az alanyok 11 százalékkal nagyobb valószínűséggel mentek el szavazni másnap, mint azok, akiknél a kérdés a cselekvésre irányult.

Mindemellett természetesen a testbeszédet és egyéb kommunikációs stratégiákat is bevethetünk, hogy a beszélgetőpartner megkedveljen vagy jobban bízzon bennünk. Ilyen például a másik testtartásának másolása, a szemkontaktus fenntartása vagy az, ha gyakrabban kiejtjük az illető nevét

Jutalmazz rafináltan!

Eleged van abból, hogy a párod még mindig nem sajátította el a fránya fogkrémes tubus észszerű nyomkodásának tudományát? Idegesít, hogy a lakótársad fürdés után nem teszi a szárítóra a kádkilépőt? Vagy épp egy kollégádra fér rá egy kis viselkedésformálás?

Talán nem mondunk újat azzal, hogy jutalmazással hamarabb elérhető, hogy a másik azt tegye, amit akarunk, büntetéssel pedig elvehetjük a kedvét bizonyos szokásoktól, amikkel kiveri nálunk a biztosítékot. Jó hír, hogy nem kell minden egyes alkalommal megjutalmazni vagy megbüntetni a nevelendő személyt (a módszerek egyébként a fantáziádra vannak bízva), elég, ha egyszerűen variálod a jutalmazás vagy büntetés menetrendjét. Az úgynevezett operáns kondicionálás szerint ugyanis ha azt akarod, hogy az illető tovább csinálja azt, amit nagyon jól csinál, vagy éppen azt, hogy hagyjon fel az idegesítő szokásaival, akkor egy teljesen kiszámíthatatlan megerősítési ütemtervet kell alkalmaznod. Hogy ez mire jó? Arra, hogy elbizonytalanítsd a célszemélyt, aki így a jutalmazás vagy büntetés megszűnése után is fenntartja a várt viselkedést. Na jó, ez azért elég sunyi módszer, de ha egyszer beválik!

shutterstock 218974735
Fotó: Shutterstock

Tudtad, hogy ezen az elven működnek a szerencsejátékok is? A függőség kialakulásának egyik oka pontosan az, hogy a játékosnak fogalma sincs, hány kört kell még játszania ahhoz, hogy nyerjen, ezért képtelen leállni.

Kérj valamit, amit valójában nem is akarsz!

A kutatások szerint ha el akarsz érni valamit, jobban teszed, ha olyan dolgot is kérsz, amire igazából nincs is szükséged. Ennek kiváló módja az “ajtóba tett láb” (foot in the door) technika, melynek lényege, hogy először egy apró kéréssel kell kezdeni, és ha azt a célszemély teljesíti akkor sokkal nagyobb eséllyel tesz eleget további, nagyobb kéréseknek is. Vagyis ha fokozatosan egyre nagyobb igényekkel bombázod az illetőt, azzal többre jutsz, mintha egyetlen hatalmas szívességet kérnél tőle.

A módszer egyébként akkor is beválik, ha a második kérés teljesen eltér az előzőtől, vagy ha egy másik személy kezdeményezi azt. A magyarázat szerint már egy jelentéktelen kérés is kialakít egyfajta kötődést a két fél között, másrészt az, akitől kérünk, önkéntelenül is következetesen, a korábbi reakciókhoz hasonlóan próbál eljárni.

De ez még nem minden, a “beetetésnek” ugyanis van egy fordított verziója, az “arcba csapott ajtó” (door in the face) technika, amikor egy irreálisan nagy céllal indítunk, és miután erre nemet mondanak, előrukkolunk a kisebb (valódi) céllal. Ebben is van egyfajta viszonossághatás, hiszen a megkérdezett személy kompromisszumra kényszerül - ha már a kérdező engedményt tett. Ezt az alábbi példa is jól szemlélteti:

„Adnál-e vért holnap?” --> 32% Igen.

„Adnál-e vért havonta 3 évig?” --> Nem. --> „És csak holnap?” --> 49% igen.

A tanulság? A szociálpszichológia nem feltétlenül változtatja meg gyökeresen az életed, de azért sokat segíthet céljaid tudatosabb elérésében, így nagyobb eséllyel lehet a tiéd az utolsó szelet mákos bejgli is. Na, sikerült meggyőznünk?

Blogmustra