Egyszer Velencében, néhány spritz con aperol után nem tudtam dönteni egy piros lakk és egy fekete szadomazo hangulatú saru között, úgyhogy végül megvettem mind a kettőt. Lehet, hogy ha csak kólát iszom aznap délután, akkor végül könnyebben elhatározom magam, és csak az egyikkel jövök haza? Vagy ha nem fogyasztok a nagy meleg miatt annyi fröccsöt azon a másik nyári estén, akkor nem gondolom, hogy megér annyi eurót az a Camper csizma, amit aztán sosem hordok, de mindig nyomaszt, hogy milyen marha drága volt? Nem lehet. Biztos.
A Wall Street Journal online-ban megjelent cikk elolvasása után már főleg és pláne biztos vagyok benne, hogy a piros szandált és a csizmát nem veszem meg, ha teljesen tiszta vagyok, mert akkor érzem, hogy mindkettőnek valamivel több az ára, mint amit valójában ér, nekem.
A cikkben ismertetett, nemrégiben elkészült tanulmány szerint ugyanis simán többet vagyunk hajlandóak fizetni, akár 15%-kal is, ha nyugodtak és ellazultak vagyunk. Azaz pl. spiccesek. Ugyanez az állapot egy orgazmussal is elérhető, de egy butikban koktélt vagy kávét kínálni lényegesen egyszerűbb, ez van.
A kereskedők számára eddig is ismert tény volt, hogy ha egy vásárló szívesebben tölti el az idejét a boltban, és tovább keresgél, sokkal valószínűbb, hogy kinyitja a pénztárcáját is, ráadásul mélyebbre is nyúl benne.
A Journal of Marketing Research szerint néhány perc megnyugtató zenétől és egy kis ingyen capuccinótól az agyunk lekapcsol, és relax üzemmódba vált. Michel Tuan Pham, a Columbia Business School professzora által vezetett kísérletben 670 önkéntes licitált egy szimulált árverésen. A nyugodt, ellazult résztvevők 11%-kal magasabb árat kínáltak egy digitális fényképezőgépért, mint a kevésbé ellazultak. Ugyanez a hatás volt megfigyelhető sokféle más terméknél is.
A kutatók azt feltételezik, hogy a laza fogyasztók egész más értékére koncentrálnak vásárlás közben. Például a kísérletben résztvevő vásárolók inkább arra gondoltak, hogy milyen emlékeket gyűjthetnének a fényképezőgéppel, aminek a pénzben nem kifejezhető értéke máris magasabbra emelte azt az összeget, amit szívesen kiadtak érte, míg a kevésbé relaxálódott résztvevők sokkal inkább a konkrét jellemzőket, pl. a megapixelt figyelték a licitálás során.
Ezek az eredmények segítenek megmagyarázni, hogy a high-end butikok miért luxusszállodákba települnek. Néhány koktél, masszázs, gyertyafényes vacsora után már nem is olyan drága az az LV táska, nem? Ahogy az sem meglepő, hogy egyre több helyen kínálnak ellazítónak szánt programokat és szolgáltatásokat a vásárlásaink mellé. Zártkörű rendezvények, ingyenes wifi, kényelmes ülőhelyek, koktélozós shopping night-ok, ezek mind mind arra ösztönzik a vásárlókat, hogy sokáig maradjanak, csevegjenek, nézelődjenek, pihenjenek és lazuljanak.
Ezúton szeretnék felhívni hazai boltosaink figyelmét a fenti kutatás eredményeire, és szeretnénk megkérdezni, hogy az üzleteikben rettenetesen zavaró hangerővel ordító elektronikus zene szerintük milyen irányban befolyásolja a költési hajlandóságot. Továbbá üzenjük, hogy egy pohár borral a kezünkben sokkal szívesebben vásárolunk, sőt ücsörgünk bárhol, hát még egy cipőboltban. Próbálják ki rajtunk, hátha működik!
