A történetmesélés a meggyőzés legjobb eszköze. Pszichológus szerzőnk megmondja, miért.
A történetmesélés egyidős az emberiséggel. Meséket és regéket hallgattunk a tűz körül, filmeket nézünk, anekdotákkal szórakoztatjuk egymást a vízparton. Szerintem jól tippelek, ha azt mondom, hogy lényegesen többen emlékszünk arra, hogy a hős egri nők forró szurokkal és vízzel öntözgették a gaz török ostromlókat, mint hogy az egri vár ostroma 1552. szeptember 9-én kezdődött, 38 napig tartott, eközben 24 magyar ágyú nézett szembe 140 törökkel. Mármint ágyúval.
Az utóbbi évtizedekben a vállalatok világa is felismerte a történetmesélés erejét, milliókat áldoznak arra, hogy vezetőket történetmesélés tréningekre küldjék. Nem lehet választást nyerni, új gondolatokat, változást eladni, beosztottakat magunk mellé állítani jó sztori nélkül.
Nézzük a következőt: egy hipermarketben az egyes részlegek menedzsereinek minden reggel eligazítást kell tartani az árufeltöltőknek. A cél az, hogy biztassák a munkatársakat, aznap is legyen kedvük dolgozni. Hangsúlyozni kell, hogy milyen fontos, hogy az áru kint legyen a polcon, és ne a raktárban porosodjon, illetve elvárás a vevőközpontúság, segítőkészség. Egyikük, nevezzük Péternek, a következőket mondja:
az eladási terv a mireliten 600 ezer volt, ehhez képest tegnap 486 ezer lett az eredmény, ami 81%. Ez nem rossz, mivel eredményünket az összesített havi tervben 1%-kal növelte. Csak így tovább, és legyünk ma egy kicsit jobbak ennél!
Eközben Beánál a zöldség részleg menedzserénél ez hangzik el:
Tegnap zárás előtt bejött egy kétségbeesett anyuka. Későig dolgozott, és mindenképp szeretett volna a kislányának névnapjára virágot venni. Már egy virágüzlet sem volt nyitva, és nálunk sem látott virágot sehol. Kati emlékezett rá, hogy már megérkeztek a cserepes virágok, de csak mára tervezzük a kirakásukat. Utánanéztünk, és szerencsére már be voltak árazva, ki lehetett hozni. Kati bement a raktárba, kihozott párat. Végül egy liliomot vett a vásárlónk. Nagyon örült neki, szinte könnyes volt a szeme, ahogy megköszönte Katinak. Jó volt látni, büszke voltam, hogy segíteni tudtunk neki.
Mi gondolnak, melyik részlegen mosolyogtak többet az árufeltöltők? Hol érték el a havi tervet? Melyik vezetőről mondták azt, hogy nagyon bírják, nála jobb főnököt nem kívánhatnának? Igen, Bea és a zöldségrészleg a nyertes.
Miért működnek ilyen jól a sztorik?
Miért lehet velük többet elérni, mint tényekkel, statisztikai adatokkal, érvekkel? Azért mert egyenesen az agyunkra hatnak . Először is nagy előnye a történeteknek, hogy emlékszünk rájuk. Persze csak akkor, ha van bennük valami érzelmileg megmozgató. Ilyenkor az agy amygdala nevű része dopamint bocsát ki. A dopamin jelenléte segíti az észlelést: így jobban odafigyelünk és alaposabban feldolgozzuk azt, amit tapasztalunk.
Másrészt pedig beleképzeljük magunkat a helyzetbe – ezt agyunk tükörneuronjai végzik. Ha látunk vagy hallunk valamit, például egy teniszmeccset nézünk, akkor hiába ülünk a fotelben, agyunkban a tükörneuronok által ugyanazon területek aktivizálódnak, melyek a jó szerva véghezviteléhez szükségesek. Ugyanígy van ez az érzelmekkel is. Nem véletlenül sír az ember (főleg miután gyereke született) megható filmeken, a történetekben megjelenített érzelmeket, vagy a történetmesélő érzelmeit ugyanúgy leképezi az agyunk, hatásuk alá kerülünk. Valamennyire a saját érzéseinkké válnak. Így meghallgatva, elképzelve és ezáltal átélve egy történetet egy hősies cselekedetről, mi is bátrabbnak érezzük magunkat.
Végül pedig ott az oxitocin. Ha egy valódinak tűnő karakter van a sztoriban, akivel azonosulni tudunk, akkor oxitocin termelődik. Persze az egyénfüggő, hogy kinek milyen mennyiségben. Ha pedig az oxitocin jelen van a szervezetünkben, akkor megnő az empátiás készségünk, több bizalmat érzünk mások iránt, és nagyobb eséllyel segítünk másoknak – mutatják Paul J. Zak kutatásai.
A történetek nem csak azt érik el, hogy a hallgatók meghatódnak rajtuk, vagy azonosulnak a bátor, és küzdelmeket vállaló szereplővel, hanem a cselekvőkészségük is megnő. Megerősödnek bennük is a történet hőseinek tulajdonságai, elhiszik, hogy bizonyos dolgokat érdemes megtenni, és elkezdenek bízni magukban, hogy nekik is sikerülni fog.
Ha tehát azt szeretnénk, hogy munkatársaink ne felmondjanak, hanem jobb kedvvel vállaljanak egy nehéz időszakot, meséljünk egy történetet. Ha azt akarjuk, hogy gyerekünk kevésbé harciasan reagáljon, amikor Levike hozzányúl a játékához, meséljünk egy történetet. Ha vágyunk rá, hogy partnerünk megértse, miért vagyunk harapósak ma este – meséljük el a történetét, és ne csak annyit, hogy ma megint mindenki köcsög volt, akivel találkoztam. A történetmesélés szórakozás, érzéseink megmutatásának lehetősége, eszköz üzenetünk eljuttatására, érdemes többször elővenni.
