Állítsd be, hogy a Dívány az elsők között legyen a Google-találatokban!
Összeraktad, lecsiszoltad, lefestetted, végre kész – és ha valaki megkérdezné, mennyit ér, valószínűleg jóval magasabb árat mondanál, mint amennyit egy idegen adna érte. A pszichológia ezt nevezi IKEA-hatásnak.
Az IKEA-hatás lényege, hogy a saját munkánkat, a belefektetett energia miatt, hajlamosak vagyunk túlértékelni, hiszen érzelmileg elkezdünk ahhoz kötődni, amit részben mi hoztunk létre. És közben – szinte észrevétlenül – saját magunkat is becsapjuk.
Így működik az IKEA-hatás pszichológiája
Képzeld el, hogy a svéd bútoráruházban veszel egy komódot. Hazaviszitek a pároddal, együtt nagy üggyel-bajjal nekiláttok az összeszerelésnek. Félúton rájöttök, hogy fejjel lefelé néztétek az útmutatót, így jöhet a szétszedés, majd néhány elrontott mozdulat és elgurult csavar után végül elkészül a közös munkátok eredménye.
Most képzeld el, hogy a komódotok mellett ott áll egy ugyanolyan bútor. Kívülről tökéletesen egyformák. Az egyiket egy profi szerelte össze gyorsan és hibátlanul, a másikat ti, otthon.
Melyikhez érzel nagyobb kötődést?
Nagy valószínűséggel ahhoz, amelyikhez a saját időd, energiád és türelmed tapad. Ez az érzelmi többlet – amikor a befektetett munka önmagában növeli egy tárgy értékét a szemünkben – egy jól ismert pszichológiai jelenség következménye. Ezt nevezzük IKEA-hatásnak, ami valójában egy kognitív torzítás.
Kísérletekben is megmutatkozik a hatás
A jelenség nemcsak a hétköznapokban létezik, kísérletekben is egyértelműen megjelenik. Azokban a vizsgálatokban, ahol az egyik csoport maga rakott össze különböző tárgyakat, míg a másik csak egy már kész verziót kapott, a készítők rendszeresen magasabb értéket tulajdonítottak a saját munkájuk eredményének.
Volt olyan kutatás is, amelyben a résztvevők átlagosan közel kétharmaddal többet lettek volna hajlandók fizetni azért a bútordarabért, amelyet saját kezűleg szereltek össze, mint egy ugyanolyan, de előre összerakott darabért.
A tárgy maga nem lett jobb, az értéke a fejünkben nőtt meg.
Egy másik kísérletben papírból hajtogatott figurákkal vizsgálták a jelenséget. Az egyik csoport origami darukat és békákat készített, majd megbecsülte a saját alkotásait. Egy másik csoport nem vett részt az alkotásban, tőlük azt kérték, mondják meg, mennyit fizetnének a papír figurákért, miközben profi origamisok munkáit is megmutatták nekik.
Az eredmény beszédes volt. A kívülállók egyértelműen többre értékelték a szakértők munkáit, míg az alkotók a saját figuráikat nagyjából ugyanarra a szintre tették, mint a profikét. Vagyis a saját erőfeszítés a szemükben kiegyenlítette a minőségbeli különbségeket.
De miért történik ez?
Egyrészt sokkal kényelmesebb azt gondolni, hogy valamit jól csináltunk, mint elfogadni, hogy rengeteg munkáért cserébe csak egy átlagos eredmény született. Ha már megszenvedtünk vele, legyen is értéke.
Másrészt a DIY-projektek esetében gyakran nem is maga a kész tárgy a legnagyobb nyereség, hanem az érzés, hogy meg tudtuk csinálni, hogy kompetensek vagyunk valamiben. Ez az élmény ráragad a végeredményre, még akkor is, ha közben csak egy útmutatót követtünk. A komód így nem csak egy komód lesz, hanem egy emlékeztető arra, hogy mennyi mindenre vagyunk képesek.
Pont ezért olyan népszerűek a LEGO-készletek, a főzőboxok vagy a saját tervezésű táskák és ékszerek.
Az ingatlanközvetítők is gyakran számolnak be arról, hogy az eladók jóval magasabb áron hirdetik meg az otthonukat, mint amennyit az a piacon valójában ér. Sokszor még szakértői tanácsra sem hajlandók engedni az árból, inkább kivárnak. Számukra a ház nem pusztán ingatlan. A saját kezűleg kifestett szobákat és az emlékeket árazzák be. A vevőket viszont ez többnyire nem érdekli.
Hogyan ne dőlj be az IKEA-hatásnak?
Az egyik legfontosabb lépés, hogy el tudd választani az élményt az értéktől. Lehet, hogy a komód összeszerelése kifejezetten jó érzés volt, ettől azonban még nem válik automatikusan mesterművé. Érdemes a hibákat is észrevenni, és ebben sokat segíthet egy külső nézőpont. Vásárlásnál, eladásnál vagy nagyobb felújításnál egy kívülálló véleménye gyakran pontosabban mutatja meg, mennyit ér valójában az, amibe rengeteg energiát tettél.
Olvasd el a következő cikkünket is, amiben arról írtunk, hogy milyen pszichológiai tényezők húzódnak meg a gyűjtés iránti vonzalmak mögött.
