Számtalan ok miatt szoktunk jutalmat vagy külső megerősítést adni. Ha valaki a munkakörén kívüli projektekben is részt vesz, általában számíthat valami megerősítésre. Vagy nem. Minden szülő szeretné például, ha a gyerekek kivennék a részüket a házimunkából. Az lenne a jó, ha ez a mindennapjaik része lenne, egyértelművé válna, hogy mi a dolguk – és nem csak akkor vinnék ki a szemetet, ha kapnak érte kétszáz forintot.
Általában azért jutalmazunk, hogy valaki jól végezze a feladatát, vagy megszüntessen egy nem megfelelő viselkedést, vagy beemeljen a szokásai közé egy eddig nem végzett, ám számára vagy a közösség számára hasznos dolgot. Ha az emberek simán kondicionálással működnének, ami például az egereknél jól működik, akkor egyszerű lenne a helyzet: az elvárt viselkedésért mindig jutalmat adunk. Régóta tudjuk azonban, hogy ez bonyolultabb dolog. Sok kísérlet kimutatta, hogy egy örömmel, belső motivációból végzett tevékenység elveszíti a varázsát, ha elkezdjük kívülről is jutalmazni, megerősíteni. A külső megerősítés hatására az ember már nem azért csinálja, mert akarja csinálni, hanem mert jutalmat kap érte. Értelemszerűen, ha a jutalom valamiért megszűnik, akkor abba is hagyja, hát hülye lenne tovább csinálni, ha nem éri meg.
Írj nekünk
Szerzőnk, Szalay Ágnes pszichológus, több mint 15 év szervezetfejlesztési tanácsadói tapasztalattal. A SelfGuide pszichológiai műhely egyik alapítója. Coachként támogatja ügyfeleit céljaik megtalálásában és elérésében, legyen szó munkahelyi, vezetői vagy személyes fejlődési igényről. Motivációs elakadással, karrierváltással, stresszkezeléssel, szakmai, vezetői fejlődéssel kapcsolatban lehet hozzá fordulni személyesen, vagy olvasói levélben, melyre (a névtelenséget megőrizve) a Dívány.hu-n is szívesen válaszol.
Uri Gneezy, a San Diego-i egyetem közgazdásza alaposan tanulmányozta, hogy mikor működik jól a viselkedés pozitív megváltoztatásában a jutalom. Ez alapján azt állítja, hogy ne írjuk le a külső jutalmak hatását, sokszor nagyon hasznosak – csak tartsuk észben az alábbi négy szempontot:
#1 Jól jön a jutalom új szokások kialakításánál
Vegyük például azt, amikor valakinek arra lenne szüksége, hogy elkezdjen edzeni. Ezt nehéz beépíteni a napi rutinba, hiszen korábban is eltelt a nap enélkül, valamiről, talán éppen a pihenésről le kell mondani miatta. Ráadásul eleinte nehézkes, az ember szenved az edzőteremben, bénának érzi magát, izomláza lesz, a pozitív hatás pedig nem is észlelhető – ahhoz legalább néhány hónapig rendszeresen kéne járni. Gyakran az történik, hogy szembesülve a nehézségekkel inkább abbahagyjuk a dolgot. Ilyenkor sokat segít a külső megerősítés, legalábbis addig, amíg nem válik az új viselkedés szokássá. Ha valaki már régóta jár edzeni, és akkor kezd érte valami jutalmat kapni, akkor az kontraproduktív, a külső megerősítés kioltja a belső motivációt. De ha új szokást akarunk megerősíteni, akkor sokkal hatásosabb valami külső jutalmat adni, mint elvárni, hogy az adott viselkedés csak úgy magától szokássá váljon.
#2 Rossz viselkedésekről való leszoktatásnál is működik
Ez hasonló az előzőhöz, csak éppen nem arról van szó, hogy valamit kezdjünk el, hanem hogy hagyjuk abba. A dohányzásról való leszokásnál például remekül működik, ha van külső megerősítés. Egy kutatásban például azt látták, hogy hátrányos helyzetű várandós nők nem jutalmazott társaiknál jóval nagyobb arányban szoktak le a cigiről, ha pénzjutalmat kaptak a nem cigizős napokért.
#3 Legyen a jutalom azonnali
Az a gond az új szokásokkal, hogy az áruk (nem gyújtok rá, szenvedek az edzőteremben, nem eszem meg a kedvenc hamburgeremet) azonnali, a jutalom pedig távoli és néha elég megfoghatatlan. Ezért ha úgy döntünk, hogy az új, pozitív viselkedés kialakulását külső megerősítéssel támogatjuk, akkor fontos, hogy a megerősítő dolog rögtön élvezhető legyen. Mondjuk, ha valaki azt szabja ki magának, hogy minden edzésen töltött óráért jár neki egy rész a kedvenc sorozatából, akkor azt még lehetőleg aznap nézze meg, ahogy hazaért, azaz a jutalom időben is legyen összekapcsolva a viselkedéssel.
#4 Megerősítés lehet az akadályok elhárítása
Néha pénzügyi akadályai is vannak egy szokás elkezdésének. Gneezy szerint működik, ha az elején elhárítjuk ezeket az akadályokat (a drogdílerek régóta kihasználják ezt a hatást), és később már az ember maga is vállalja a pénzügyi ráfordítást is a dologért. Egy egyetemen diákok egy csoportjának adtak ingyenes kondibérletet, míg másokat csak biztattak az edzésre. Akik kaptak ingyen bérletet, háromszor többet voltak a teremben (és javult a tanulmányi eredményük), mint szintén bérlettel rendelkező társaik, akik viszont nem ingyen kapták a bérletet.
Összefoglalva: a tanulság az, hogy már meglévő viselkedéseket ne kezdjünk jutalmazni, új szokások kialakításához viszont használjunk egyértelmű és azonnali jutalmat egészen addig, míg az a szokás nem állandósul.
