A stratégia lényege röviden annyi, hogy ha valaki nem viseltetik jó szívvel irántad, és te ezen változtatni szeretnél, akkor érd el nála, hogy szívességet tegyen neked, és máris megváltoznak az érzései és a viselkedése is. Meg fog szeretni.
Franklin a pennsylvaniai törvényhozásban ütközött sokat egy úrral, aki kifejezetten ellenséges volt vele. Szerette volna, ha összebarátkoznak, de minimum egy kölcsönös megnemtámadási szerződésre törekedett. Mit tett hát? Kölcsönkért az úrtól egy igen ritka könyvet. Ő el is küldte neki, majd egy hét múlva visszakapta Franklintól egy köszönőlevél kíséretében. Legközelebbi találkozásukon mindketten úriemberek módjára viselkedtek, szemben a korábbi lightosan kulturálatlan gyűlölködéssel, sőt, végül évek múlva kiváló barátai lettek egymásnak.
Írj nekünk
Szerzőnk, Szalay Ágnes pszichológus, több mint 15 év szervezetfejlesztési tanácsadói tapasztalattal. A SelfGuide pszichológiai műhely egyik alapítója. Coachként támogatja ügyfeleit céljaik megtalálásában és elérésében, legyen szó munkahelyi, vezetői vagy személyes fejlődési igényről. Motivációs elakadással, karrierváltással, stresszkezeléssel, szakmai, vezetői fejlődéssel kapcsolatban lehet hozzá fordulni személyesen, vagy olvasói levélben, melyre (a névtelenséget megőrizve) a Dívány.hu-n is szívesen válaszol.
Ezt a hatást pszichológusok 1969-ben bizonyították is, és most megjelent róla egy cikk a Medium Startup hasábjain Barry Davret tollából, aki először a jelenséget, a Franklin-effektust egy értékesítői tréningen tartotta. Én is ilyen környezetben találkoztam ezzel először. Távol állnak tőlem a manipulatív értékesítési fogások, ezért ezt is igyekszem úgy bemutatni, hogy láthassuk, nemcsak a saját malmodra tudod hajtani vele a vizet, hanem a technika használata hozzájárulhat a nagy közjóhoz is – hiszen csak jobb, ha barátságosak vagyunk egymással, mint ha ádázul ellenségeskedünk.
A Benjamin Franklin-effektus működési mechanizmusa a kognitív disszonancián alapul. A kognitív disszonancia az ellenségének szívességet tevőben alakul ki, és nagyjából úgy hangzik: mekkora egy marha vagyok már, hogy még én teszek szívességet ennek az ellenszenves alaknak?! Az ember nehezen visel ilyen ellentmondást, ezért az elméje automatikusan megkezdi a disszonancia redukcióját, vagyis keresi a harmóniát a két tény között. Mivel azt a tényt nehezen lehet megváltoztatni, hogy a másik kedvében járt (vagy megígérte neki, hogy megteszi, amit kért), ezért inkább a hitrendszerén változtat, valahogy így: azért nem is olyan rossz arc, tulajdonképpen egész rendes ember. Sokkal könnyebb a róla kialakított véleményünket megváltoztatni, mint letagadni a tényt, hogy megtesszük neki, amit kér.
A hatás korlátai
Ez persze nem csodaszer, és csúnya csalódások érhetnek, ha azt várod, hogy körbeszaladsz, mindenkitől szívességet kérsz, az emberek megteszik neked, sőt még szeretni is fognak. Inkább ferde tekintetekkel fogsz találkozni, amik azt tükrözik, hogy nincs minden rendben veled.
Ha alaposabban megnézzük Franklin történetét, akkor láthatjuk, hogy nem szimplán szívességet kért. Különleges dolgot kért, olyat, amire valószínűleg az ellenlábasa nagyon is büszke volt. Az úrnak borzasztó fontos volt a könyvtára, és Franklin ezzel a kéréssel azt ismerte el, hogy Önnek kiváló ízlése és ítélőképessége van a könyveket illetően. Ez a validálás, elismerés meleg érzéséket vált ki. Nehéz utálnunk azt, aki nyilvánosan elismeri, hogy klassz dolog az, amit mi fontosnak tartunk, amink van, amiért szenvedéllyel viseltetünk.
A stratégia működésének három lépése
1. Tudj meg minél többet arról az emberről, akivel ilyen módon jóban szeretnél lenni
Figyelj oda rá, amikor beszél. Vedd észre, hogy milyen érzései vannak. Elejtett szavakból, megjegyzésekből kiderül, hogy mi a szenvedélye, mi fontos neki, van-e hobbija, mi az érdeklődési köre. Figyeld meg, miről beszél a legtöbbet: az a fontos neki. Ezek után a szívességkérés erre vonatkozzon, validálva, érvényesítve az ő érdeklődési körét.
Ezt a technikát gaz machiavellista manipulátorok vagy szimpla csalók is eredményesen alkalmazzák sajnos. De ha azt nézzük, hogy nekünk, átlagembereknek miért jó, akkor azt látjuk, hogy a másik megismerésére biztat. Ha valaki barátságtalan velünk, akkor ez az egy tulajdonsága rátevődik az egész emberre, szinte nem is látunk belőle mást. Ha viszont elkezdünk figyelni rá, akkor kibomlik az összetettsége, és találhatunk benne olyan dolgokat, amik számunkra is szerethetők.
2. Célzott kérésed legyen
Olyan dolgot kérj, ami számára nem okoz nagy kényelmetlenséget, viszont számodra tényleg van értéke. Arra vigyázz, hogy ha a főnöke vagy az illetőnek, akkor sose alkalmazd ezt a technikát!
Ha figyeltél a jelekre, hogy mi az, amire büszke, akkor megtalálod a jó kérést. Például egy kollégád nagy gourmet, ismeri az éttermeket, szereti a különleges ételeket, művelt a gasztronómiában. Te pedig vacsorázni készülsz a pároddal. Máris itt az alkalom, hogy tanácsot kérj tőle. Amint meghallja, érzékelni fogja, hogy elismered a tudását ezen a téren, és szívesen ajánl majd éttermet.
2. Hálaszendvics
Amint a kérés teljesítve lett, fejezd ki a háládat. Kezdj egy őszinte köszönömmel, majd mondd el neki, hogy miért jelentett neked sokat az ő szívessége – ez a töltelék a szendvicsben. Végül egy újabb köszönömmel zárj. „Nagyon hálás vagyok az étteremért, amit ajánlottál, köszönöm! Remekül éreztük magunkat, a párom a jövő héten is oda akar menni. Köszönöm!”
Egy szimpla „jövök neked eggyel”, vagy „szólj te is, ha bármire szükséged van” – nem jó. Ezek azt jelzik, hogy csereügyletként fogod fel a dolgot. Pedig ha jóban vagytok, akkor a szívesség nem csereügylet, hanem azért tesszük meg, mert bírjuk a másikat. Ez az eset önmagában közelíthet titeket egymáshoz, és akkor magától is tudni fogja, hogy hozzád nyugodtan fordulhat.
Összefoglalva tehát: legyél figyelmes, hogy tudd, a másik számára mi a fontos, és ezt elismerve kérj tőle valamit akkor, ha alkalom kínálkozik, mert te magad is használni tudod az ő tudását. Majd őszintén köszönd meg, amit tett érted.
