Megvan az a vicc, amiben a medve halállistát készít? Az erdőben minden állat rajta van, legtöbben kétségbeesve csak annyit kérnek a medvétől, hogy hadd búcsúzhassanak el a családjuktól, mielőtt megöli őket. Egyedül nyuszika kérdezi meg, hogy te, medve, nem lehetne, hogy engem kihúzol a listáról? De – válaszol a medve, és kihúzza nyuszikát.
A világon mindenhol, még Amerikában is problémát jelent az emberek jó részének, hogy felszólaljon a saját érdekében. Nálunk azt hiszem, ez fokozottan igaz. Csomószor gondoljuk azt, hogy a főnöknek a teljesítményünket figyelembe kellene vennie , a fiatal utasnak észre kéne vennie a kismamát, a kollégának tudnia kéne , hogy tavaly sem mi mehettünk karácsonykor szabira, és nyilvánvaló , hogy amint lehet itthagyjuk ezt a rohadt munkahelyet, hiszen a konkurenciánál többet fizetnek. Ezekben a helyzetekben legtöbbször némák maradunk, vagy dühösen odavetünk valamit, amivel nem érünk el eredményt. Utólag pedig őszintén dühöngünk a minket ért igazságtalanságon. Pedig lehetne az, hogy emlékeztetjük a főnököt az eredményeinkre, szólunk a srácnak, hogy bocs, fáradt vagyok, légyszi, add át a helyed, és neadjisten fizetésemelést is kérhetnénk. Sokszor mégsem tesszük. És nem azért, mert hülyék és élhetetlenek vagyunk. Hanem mert nem tudjuk, hogy hogyan csináljuk, hogy el is érjük a célunkat, és ne gondoljanak közben erőszakos törtetőnek.
Saját érdekeink képviselete úgynevezett kettős kötésben (double bind) vergődik: ha nem szólalunk meg, lehet, hogy mások nem is tudnak rólunk, például a munkánkban elért eredményről. Míg ha túl erőszakosan, vagy nem megfelelő módon szólalunk meg, akkor megbüntethet a környezet (például főnökünk azt gondolja: Még van képe fizetésemelést kérni, hát egy fenét! Jól megszívatom inkább, hogy megtanulja, hol a helye!)
Adam Galinsky, aki a tárgyalások és megállapodások kutatója, levezeti , hogy hányféle szempontot szoktunk figyelembe venni, mielőtt eldöntjük, hogy felszólalunk-e a saját érdekünkben. Tippeket is ad ahhoz, hogy hogyan állhatunk ki úgy magunkért és céljainkért, hogy a környezetünkben lévők ne kezdjenek fintorogni.
Onnan indulunk, hogy van a viselkedéseknek egy sávja, amin belül célszerű mozognunk. Ha kevesebbet mutatunk, mint ami belefér az önérvényesítés elfogadott viselkedéseinek sávjába, akkor észrevétlenek maradunk. Ha többet, akkor túltoljuk, és a környezet visszautasít, megbüntet. Ami még bonyolítja a helyzetet az az, hogy ez a sáv képlékeny. Függ az adott szitutól, a szereplőktől, attól, hogy hogyan értelmezzük saját szerepünket, sok mindentől.
Az első, ami meghatározza mozgásterünket, az a hatalom. Ha én egy vagyok a húsz cég közül, amelyik ajánlatot adott egy nagy tenderen, a másik fél pedig az egyetlen magyar űrhajógyár, akkor lényegesen kevesebb a hatalmam (ami itt a választási lehetőségek számának különbségével magyarázható), mint nekik, tehát nagyon ne ugráljak.
Galinskyék azt találták, hogy az adott helyzetben a hatalmunk kétféleképp lehet több: a) több hatalmat tulajdonítok magamnak, b) több hatalmat tulajdonítanak nekem mások. Ha magamnak tulajdonítok több hatalmat, akkor magabiztosabb vagyok, kevesebb félelem látszik rajtam, és növelni tudom a mozgásterem. Ha mások látják úgy, hogy egy helyzetben hatalmam van, erős vagyok, akkor erőteljesebb érdekérvényesítést fogadnak el tőlem. És hogyan érjem el, hogy én lássam magamat, vagy mások lássanak engem erősebbnek egy helyzetben? Több útja van.
- Anyamedve hatás: A tárgyalóasztaloknál a nők általában kevesebb erőt mutatnak, és rosszabb megállapodásokat érnek el, mint a férfiak. Kivétel ezalól az a helyzet, amikor nem saját érdekeikért harcolnak, hanem valaki máséért. Mind a nők maguk, mind pedig a velük tárgyalók legitimnek tartják, ha egy nő sokkal ambiciózusabban tárgyal valaki másért, mint ahogy magáért tenné.
- Perspektíva átvétele: sikeresebben képviseljük a magunk érdekeit, ha megértjük, hogy a másiknak milyen szempontrendszere van, belehelyezkedünk az ő helyzetébe. Egy csodálatos igaz történettel illusztrálja ezt Galinsky: egy férfi beállított egy bankba, és kétezer dollárt követelt. Ha nem kapja meg, akkor felrobbantja a bankot. Az ügyintéző hölgy nagyon észnél volt, és feltűnt neki, hogy nem úgy általában pénzt kért a rabló, hanem éppen kétezer dollárt. „Miért van szüksége kétezer dollárra?”- kérdezte tőle. „Mert egy barátomat kilakoltatják, ha nem szerzek neki ennyi pénzt.” „Ó de hát akkor maga nem is bankot akar rabolni, magának kölcsönre van szüksége! Jöjjön, elintézzük a papírmunkát, aztán viheti is a pénzt!” – javasolta neki, és így is lett – azzal a kis plusszal, hogy a kölcsön mellé bilincset is kapott a bankrabló-jelölt. Az ügyintéző gyors szempontváltása más irányba terelt egy veszélyes helyzetet, úgy tudott a céljánál maradni (ne rabolják ki a bankot), hogy még szimpatikus is maradt.
- Legyen rugalmas: ajánljunk fel különböző lehetőségeket, amikből választhat a másik fél. Gyerekeknél például rengeteg könnyet, vért és verejtéket megspórolhatunk azzal, hogy nem megmondjuk, hogy mi lesz, hanem alternatívákat kínálunk. Mi legyen a reggeli? Zabkása, vagy tükörtojás? Jó esetben a gyerek örömmel választ a kettő közül, és nem bocsátkozik tárgyalásokba az általunk kerülni kívánt nutellás kenyérért. Persze itt el kell mondjam, hogy ismerek olyat, aki már háromévesen sem dől be az ilyen szemtelen manipulációnak.
- Kérjen tanácsot: bátrabban állunk ki valamiért, ha érezzük, hogy mások támogatnak minket, mellettünk állnak. Ezt például elérhetjük úgy is, ha tanácsot kérünk. Mondjuk egy hierarchiában felettünk állótól, vagy egy nálunk nagyobb hatalommal bírótól. A tanácskérést úgy tesszük meg a legügyesebben, ha felhasználjuk az érvelésünkben a saját korábbi eredményeinket. Ezzel két legyet ütünk egy csapásra. Egyrészt nem nézünk ki totál lúzernek, mert látható, hogy volt már, hogy komoly dolgokat megoldottunk egyedül, másrészt pedig fű alatt becsempésszük korábbi eredményeink ismertetését. Akitől tanácsot kérünk, az gyakorlatilag képtelen arra, hogy ne álljon mellettünk ezután. Egyszerűen kötődni fog az ügyünkhöz, és támogatni fogja azt, és máris egy fontos támogatót nyertünk.
- Legyen szakértő: a szakértelem hitelessé tesz. A hatalom is hitelessé tesz, csak arra kell figyelni, hogy némi bizonyítékot mutassunk, ami alátámasztja a hitelességünket. Ha kicsi a hatalmunk, akkor tökéletes bizonyítékát kell adni például a szakértelmünknek, hogy hitelesség váljunk, és nőjön a mozgásterünk. Szakértelmünket, egy téma iránti elkötelezettségünket a szenvedélyünk megmutatásával is alátámaszthatjuk. Lehet, hogy a többi fél mondjuk nem érti annyira a szakterületet, mint mi – de ha látják, hogy igazi szenvedéllyel beszélünk róla, akkor jobban adnak a véleményünkre.
Egyik leírt eszköz sem csodaszer, nem is mindenhol vagy mindenkinél működik. De azért érdemes adott helyzetekben megvizsgálni, hogy van-e lehetőségünk közelebb jutni a saját céljaink eléréséhez. Mondjuk azzal, hogy elmondjuk, hogy mit akarunk.
