Tegyük fel, hogy elmész cipőt vásárolni, de több olyan lábbeli is van, amelyik tetszik neked. Ezek mindegyike vonzó opció, ugyanakkor lényeges vonásokban különböznek is egymástól, így egyáltalán nem mindegy, hogy melyiket vásárolod meg. Mivel drága holmikról van szó és kevés a pénzed, nem tudod megkerülni a helyzetet azzal, hogy többet is megveszel. Végül kínkeservesen meghozol egy döntést. Utána mivel nyugtatod magad?
Ha a legtöbb emberhez hasonlóan működsz, a benned keletkező feszültséget a választott alternatíva felülértékelésével és a nem választott alternatívák leértékelésével fogod oldani. Azt mondod például, hogy igazából az volt a legszebb cipő, amit végül megvettél, a többinek nem volt olyan jó az anyaga, vagy nem mentek annyira a ruháidhoz. Már arra sem gondolsz, hogy a választott cipő világos színű és pár hét alatt össze fog koszolódni: a folyamatnak ezen a pontján minden ellenérvet figyelmen kívül hagysz, hogy megerősítsd az elköteleződésedet. Ilyen a cipővásárlás, no meg a szerelem.
Mi az a kognitív disszonancia redukció?
Ha valamilyen új információ vagy élmény ér minket, azt mindig összevetjük a korábbi elképzeléseinkkel, ismereteinkkel, tapasztalatainkkal. Ha a kettő között ellentmondás van, akkor egyfajta belső nyomást, azaz disszonanciát élünk meg. A disszonancia alapvetően kellemetlen állapot, ezért vagy eleve elkerülni igyekszünk (például figyelmen kívül hagyunk a miénktől eltérő véleményeket), vagy a legfondorlatosabb módokon próbáljuk meg enyhíteni: megváltoztatjuk a viselkedésünket, illetve a nézeteinket. Ezek az apró csalások persze ritkán tudatosulnak bennünk, de legalább továbbra is dédelgetni tudjuk azt az illúziót, hogy következetes lények vagyunk.
Ilyen kevés pénzért biztosan nem hazudtam
Leon Festinger és Merrill Carlsmith amerikai szociálpszichológusok 1957-ben úttörő vizsgálatokat végeztek a Stanford Egyetemen. A résztvevőket arra kérték, hogy rendkívül monoton feladatokat hajtsanak végre (például csapokat csavargassanak). A vizsgálati személyek ki nem állhatták ezt a tevékenységet, pusztítóan unalmasnak találták. Ezt követően volt, akinek 1, másoknak 20 dollárt ajánlottak fel a kutatók azért, hogy meggyőzzék az előtérben várakozó idegent a feladat érdekességéről. Ezt a kihívást szinte mindenki vállalta. A kísérlet legizgalmasabb pontja, tulajdonképpeni fő fókusza az volt, hogy a résztvevők később miként emlékeztek vissza a történtekre.
Azok ugyanis, akik mindössze 1 dollárt kaptak, elhitették magukkal, hogy a tevékenység valóban szórakoztató és élvezetes volt. Mivel az 1 dollár kínosan alacsony összeg egy hazugságért, így a személyek disszonanciát éltek át, amit a feladat felértékelésével csökkentettek. A 20 dollár azonban elegendő fizetség volt a feladatért (meg a hazugságért is), így itt nem keletkezett disszonancia, lehetett őszintének lenni a feladat unalmasságával kapcsolatban.
Ha nem lehet az enyém, akkor inkább nem is kell
Merrill Carlsmith és Elliot Aronson gyerekek részvételével bonyolított le hasonló kutatást. A kicsiket magukra hagyták egy játékokkal teli szobában, de előbb a lelkükre kötötték, hogy a műanyag markológéppel – ami egy nagyon népszerű és vágyott tárgy volt a gyerekek körében – nem játszhatnak. A gyerekek egyik csoportjának a tudósok azt mondták, hogy ha mégis hozzányúlnak a markológéphez, akkor komoly büntetésre számíthatnak, míg a gyerekek másik csoportjának csupán enyhe büntetést helyeztek kilátásba. A kísérletben szereplő gyerkőcök egyike sem érintette meg a játékot, de a legérdekesebb dolog csak a tiltás feloldása után következett.
Az történt, hogy az enyhe büntetéses csoportba tartozó gyerekek a tilalom megszűnése után továbbra sem játszottak a játékkal. Mivel az enyhe büntetés önmagában nem volt elég erős magyarázat számukra, hogy miért tartották távol magukat a markológéptől, így a kognitív disszonancia enyhítésének érdekében inkább bebeszélték maguknak, hogy nincs is kedvük játszani vele.
A külső jutalmak alááshatják a belső motivációt
Más tanulmányok azt mutatták ki: az emberek néha összezavarodnak azzal kapcsolatban, hogy miért is tesznek dolgokat. Azok az óvodások például, akiknek egy felnőtt jutalmat ajánlott egy puzzle kirakásáért, később nem annyira érdeklődtek a kirakó iránt, mint akiknek nem ígértek díjazást. Magukban arra jutottak, hogy csak a jutalomért játszottak a játékkal, nem azért, mert az önmagában érdekes vagy élvezetet nyújtó lett volna. Ez óvatosságra kell hogy intsen minden szülőt és pedagógust, aki külső jutalmakat helyez kilátásba, ha a gyerek jól teljesít az iskolában.
Ennek persze a fordítottját is megfigyelhetjük a munka világában. Az alacsony bérek néha növelhetik a belső motivációt, hiszen ennyit dolgozni ilyen alacsony fizetésért racionálisan nem lehet. Ugyanakkor ez egy nagyon kártékony stratégia a munkáltató részéről, mert a társadalmi megbecsültség és az anyagi biztonság hiánya előbb vagy utóbb kiégésbe fogja taszítani a területen dolgozó leglelkesebb szakembereket is.
Érdekelnek más kísérletek?
Nagy felfújható bábu áll a játékokkal teli szobában. Egyszer csak odalép hozzá egy felnőtt: ráüvölt, fejbe veri egy fakalapáccsal, majd a terem másik végébe hajítja. Az eseménysorokat végignézi egy gyerek. Vajon utánozni fogja később a felnőtt viselkedését? Mi történik, ha csak filmen látja ugyanezt, vagy egy macskajelmezbe öltözött alak a bántalmazó? Minderről alábbi cikkünkben olvashatsz.
