Ahhoz, hogy sikeresen érvelhessünk egy-egy álláspont mellett, sokszor magunkat is meg kell hogy tévesszük. Ennek a mikéntjére már Richard Dawkins egy könyvében is volt utalás, de most több kutatás is részletezte.
Ami késik nem múlik
Rengeteg mindennapi példával ki lehet mutatni, milyen gyakran vezetjük félre magunkat. Bebeszéljük magunknak, hogy jobban nézünk ki, mint mások, hogy a párt vagy politikus, akire szavaztunk sosem hibázik, vagy hogy azért nem tudunk segíteni egy kollégának, mert túl elfoglaltak vagyunk. Már Richard Dawkins 1976-os Az önző gén című könyvének előszavában is elhangzott egy feltételezés ennek a jelenségnek a miértjével kapcsolatban. A biológus Robert Trivers szerint, azért csapjuk be magunkat, mert ez megkönnyíti, hogy ugyanezt másokkal is megtehessük. 40 évvel az előszóban leírt feltételezése után, Trivers és kollégái lefolytattak egy kutatást, ami megerősíteni látszik a feltevést. Köszi a feldolgozást Scientific American!
Az öncsalás anatómiája
Pszichológusok jó néhány módját azonosították már annak, hogyan csapjuk be magunkat. Elfogultak vagyunk, mikor információt gyűjtünk, mikor érvelnünk kell valami mellett, és abban is, ahogy emlékezünk. A hamarosan megjelenő kutatás elsősorban az első kategóriára koncentrál. Amikor információt gyűjtünk, olyasmit keresünk, ami megerősíti a világról alkotott képünket, és ignoráljuk azt, ami ellentmondani látszik ennek a képnek.
Nemsokára publikálásra kerülő kísérletükben Triversék arra kértek 306 online résztvevőt, díjazás fejében írjanak egy meggyőző beszédet egy fiktív személyről, Markról. A résztvevők egy részének kedvező színben, másoknak ellenszenvesként, megint másoknak pedig minden egyéb utasítás nélkül kellett jellemezni Markot. Ezt eldöntendő egy sor rövidfilmet mutattak a résztvevőknek. Néhányuk esetében úgy csoportosították ezeket, hogy először a Markot kedvezőbb színben feltüntető videókat lássák először (Mark visszaad egy talált tárcát, újra hasznosít), míg másoknál éppen a fordítottja volt a sorrend (Mark megüti egy barátját, nőket zaklat).
Jellemezd Markot!
Akiknek a szimpatikus Mark jellemzése volt a feladata, és az őt szerethetőbbnek feltüntető videókkal kezdték a filmezést, nem várták meg a későbbi, Markra nézvést kedvezőtlen videókat, így saját magukat is sikerült meggyőzniük Mark szeretetreméltóságáról. Az általuk írt esszéket hatásosabbnak is érezte a többi résztvevő. Ugyanez a folyamat ismétlődött meg a Markot kellemetlen figurának beállítani hívatott csoporttal.
William Hippel, a kutatás társzerzője szerint azzal magyarázható a jelenség, hogy intuitív módon felismertük, hogy ha először magunkkal is elhitetünk valamit, arról másokat is könnyebb meggyőznünk. Elég, ha egy használt autó kereskedőre, egy őt kellemetlenül érintő adószabály ellen vitatkozó személyre, vagy épp egy előléptetése érdekében érvelő dolgozóra gondolunk, és máris világosabb lesz a helyzet. Ezekben a szituációkban nem egy pontos kép lefestése, egyszerűen egy másik személy meggyőzése a cél.
Dicsekedj!
Trivers szerint hasonlóan működik az is, amikor saját magunkat becsüljük túl. Ezt látszik megerősíteni egy 2012-es Berkeley kutatás is, ami azt mutatta ki, hogy az irreálisan magabiztos embereket általában kompetensebbnek látják mások, ami magasabb pozíciók betöltéséhez vezet. Egy másik, szintén Hippel közreműködésével készült kutatás egyéb potenciális okokat is tesztelt, így azt a népszerű elméletet is, hogy az önfényezés alapvetően azt segíti elő, hogy jobban érezzük magunkat a bőrünkben, illetve jobban teljesítsünk. Az ezer ausztrál diák segítségével lefolytatott kutatás azt mutatta meg, hogy az atletikus képességek vagy az intelligencia területén a túlzott magabiztosság nem jár együtt teljesítménynövekedéssel. A társadalmi megítélés tekintetében ugyanakkor megint csak hasznosnak bizonyult, ha a diákok sikeresek voltak saját maguk meggyőzésében, hisz idővel nőtt a népszerűségük.
Ellenvetések és Machiavelli szelleme
Van persze olyan kutató is, aki vitatja Von Hippelék következtetéseit. A francia Hugo Mercier szerint a túlzott magabiztosság hosszú távon rossz hatással is lehet valaki megítélésére. Másokkal együtt a kutatások által használt terminológiával is vannak fenntartásai. Szerinte nincs arról szó, hogy van egy olyan része a személyiségünknek, ami tudatosan próbálja elősegíteni, hogy megcsaljuk magunkat, és a magunk motiválásával kapcsolatba hozható hazugságoknak nincs ekkora jelentősége.
Von Hippel szerint ugyanakkor működik a dolog, ráadásul védekező mechanizmusként is felhasználhatjuk. Ha legközelebb megpróbálnak meggyőzni minket valamiről, pontosabb képet alkothatunk a helyzetről, ha megpróbáljuk felmérni, mi motiválhatja a másik felet.
