Magyar ember ritkán szokott alkudni, pedig az alkudozás legfőbb, mondhatni nulladik szabálya, hogy MINDIG, mindenre érdemes alkudni. A legrosszabb, ami történhet, hogy hülyének néznek, az meg amúgy is benne van a pakliban. Viszont ha bejön a dolog, akkor olcsóbban jutsz az adott bármihez.
Nyilván kevésbé érdekes, hogy mennyit tudsz lealkudni a barackos joghurt meg a császárzsömle árából itthon a sarki boltban. Valószínűleg keveset. De ilyenkor nyáron magyar ember nyaral, nyaralás során akár saját indíttatásból, akár gyermekei nyomására szuveníreket (ejtsd: értéktelen biszbaszokat) vásárol, és a vásárlás utáni depressziót nagyban csökkenti, ha másokhoz képest jobb áron jutottál ahhoz a kézműves bizsuhoz, vagy eredeti népművészeti alkotáshoz, vagy cuki szőrös kulcstartóhoz vagy kínai műanyag hülyeséghez.
Sokféle alkudozási stratégia van, de igazából mindössze három dolgot kell tudnod, hogy nagyon ne tudjon átverni a szőnyegárus. Fontos, hogy az itt részletezett módszer leginkább olyan helyzetben működik, ahol egyféle dologról alkudozol, egy árat szeretnél csökkenteni. Tehát nem igazán alkalmazható összetett, többféle részletre vonatkozó tárgyalás során. Viszont ugyanannyira érvényes az 1000 dínáros ősi beduin jatagánra, mint a 10 levás rózsaolajra abban a fatégelyben vagy micsodában.
1. Döntsd el, mit szeretnél!
Ez az elsődleges célod. Bármi lehet, ami konkrét és mérhető - esetünkben ez a tárgy ára. Tehát ha olcsóbban akarod megszerezni azt az 500 dínáros kézi csomózású egyiptomi perzsa faliszőnyeget, nem arra gondolsz, hogy “olcsón akarom ezt a kézi csomózású egyiptomi perzsa faliszőnyeget.”, hanem arra, hogy “ej, de jó lenne 100 dínárért megszerezni ezt a kézi csomózású egyiptomi perzsa faliszőnyeget”.
Két dologra ügyelj:
- Legyél ambiciózus! Merj nagyot álmodni! Ha tényleg úgy érzed, hogy 200 dínárért bőven odaadnák neked a szőnyeget, akkor lehet a célod 100 dínár.
- Ne legyél pofátlan! Ugyan ez némileg ellentmond az előző szabálynak, de inkább arról van szó, hogy a megfelelő egyensúlyt kell megtalálnod a kettő között. Ha teljesen elrugaszkodsz a valóságtól (“3 dínárt adok ezért a szőnyegért!”), akkor pillanatok alatt komolytalanná válsz, és ott a vége.
2. Döntsd el, mi a legrosszabb ajánlat, amit még elfogadnál!
Mielőtt megszólalnál, magadban meg kell határoznod, hogy mi az a maximális ár, amit még hajlandó leszel kifizetni. A szőnyeges példánál maradva: 100 dínáros ajánlatot tettél, valójában a 200 dínárt tartod reálisnak, de igazából már végignézted a rohadt piacot és üres kézzel mégsem akarsz hazamenni, tehát mondjuk 250 dínárt fogcsikorgatva hajlandó lennél kicsengetni azért a szőnyegért, mert tényleg ez az egyetlen, amiről nem ordít, hogy valójában ötéves gyerekek készítették Pakisztánban és az Alibabán minimum 50000 darabos rendeléssel lehet beszerezni.
Szóval ha az árus hosszas alkudozás után azt mondja, hogy csak neked, mert látszik, hogy értesz hozzá, odaadja a faliszőnyeget 235 dínárért, és ez TÉNYLEG az utolsó ár, ennél egyszerűen nem mehet lejjebb, akkor elfogadod az ajánlatot és örülsz, hogy a csak magadnak bevallott maximális árnál olcsóbban jutottál a cucchoz. Magyarul: NYERTÉL. Ügyes vagy!
Na de mi van akkor, ha egyszerűen nem bírod rávenni azt a dörzsölt árust, hogy lemenjen a te elméleti felső határodra? Mert ez is simán megtörténhet. Itt jön a 3. pont:
3. Döntsd el, mit teszel, ha nem sikerül megegyezni
Soha ne menj bele úgy az alkudozásba, hogy nincs fogalmad arról, mi az eredményes alku legjobb alternatívája. Mit csinálsz, ha nem sikerül megszerezni azt a nyomorult szőnyeget? Például veszel valami teljesen mást, plüss tevét, hűtőmágnest, humoros feliratú pólót. Vagy a reptéren veszel sós-mandulás Tobleronét. Vagy inkább hazahozod azt a pénzt és itthon félreteszed a következő utazásra / befekteted/lottózol /eliszod/cipőt veszel belőle. Mindegy, a fő, hogy legyen a fejedben B-terv.
Az alternatíva három feltételnek kell megfeleljen. Legyen egyrészt reális, másrészt elfogadható. Ha valójában semmilyen körülmények között nem választanád ezt, akkor nincs is értelme alternatívának nevezni. Harmadrészt pedig legyen még kevésbé kívánatos, mint az előbb említett legrosszabb elfogadható ajánlat. Ha a B tervvel jobban jársz, mint ha kifizetnéd a magadban megállapított elméleti legmagasabb árat a szőnyegért, akkor azt a felső határt túl magasra lőtted be.
Ha ezzel a három paraméterrel tisztában vagy, akkor felkészülten kezdhetsz neki az alkudozásnak. Lényegében azt határozod meg, hogy mi az, amiből hajlandó vagy engedni, és mi az, amiből nem. Innentől kezdve addig tart a folyamat, amíg nem kapsz egy olyan ajánlatot, ami jobb, mint a 2. pontban meghatározott elméleti maximális ár. Ha ehhez nem tudtok eljutni, akkor szépen elköszönhetsz a makacs szőnyegárustól, és jöhet a B terv.
Pár jótanács még
- Nyugodtan elmondhatod, mi az elsődleges célod és azt is, mi a B terved. Nem baj, ha a másik fél tudja, mit szeretnél elérni és azt is, hogy milyen lehetőségeket fontolgatsz, ha nem sikerül megegyezni.
- SOHA ne áruld el, mi a legrosszabb ajánlat, amit még elfogadnál. Ha ez kiderül, és reális árról van szó, akkor abban a pillanatban megkapod azt az ajánlatot, és itt vége is a sztorinak.
- Ha úgy érzed, nem készültél fel eléggé az alkudozásra, nem történik semmi, ha visszavonulsz egy időre és összeszeded a gondolataidat. Akár közölheted is, hogy most nem tudnál jól dönteni, és több információra, több időre van szükséged. Ha később visszatérsz, nemcsak felkészültebb leszel, de az árus is komolyabban vesz, sőt, ismerősként akár szimpatikusabb is lehetsz neki.
Összefoglalva: az alkudozás - mint minden tárgyalás - összetett pszichológiai és stratégiai játék, amihez magabiztosnak és tapasztaltnak kell lenni, de az alapja aránylag egyszerű. Egy: tudd, hogy mit akarsz. Kettő: tudd, hogy mit vagy hajlandó elfogadni. Három: legyen B terved. Innentől már csak gyakorolni kell.
