A nagy manipulátorok 6 trükkje – Trump-esettanulmány

Vannak kis, hétköznapi manipulációk. És vannak a nagy, politikai manipulátorok, akik közvetve és közvetlenül rengeteg emberre gyakorolnak hatást. Mit tekintünk manipulációnak, és milyen eszközökkel élnek a mesteri manipulátorok?

Nate Regier pszichológusból lett vezetői tanácsadó és coach. Blogbejegyzései jórészt a vezetői kommunikációról szólnak, és ezek sorában került elő Donald Trump trükkjeinek elemzése, akit az egyik legrátermettebb embernek tart, ha azt vesszük, hogy ki milyen ügyes abban, hogy saját akaratát úgy erőltesse rá másokra, hogy azok még csak tudatára se ébredjenek annak, mi történik.

A magyar értelmező kéziszótár szerint a manipuláció

Valamely ügynek, üzletnek lebonyolítása vagy bizonyos javaknak a kezelése körül rendszerint önző érdekből alkalmazott ravasz fogás, mesterkedés.

Két dolog fontos ebben a definícióban. Az első az önző érdek, vagyis hogy a manipulációs eszköz bevetésével az a cél, hogy a manipulátor saját, egyéni érdekei érvényesüljenek. Ezek az érdekek általában rejtettek, nincsenek kint a kirakatban, oda egészen más szlogeneket tesznek ki. Hiszen a manipuláció, és ez a második lényeges dolog, ravasz fogás és mesterkedés. Vagyis az, akit manipulálnak, nem tudja, hogy ő itt milyen eszközként van használva, azt sem tudja, hogy használva van. Az is csak utólag válhat világossá (ha egyáltalán), hogyan váltották ki belőle, hogy saját érdekeivel, értékeivel akár gyökeresen szembemenő döntéseket hozzon.

A tiszta vezetői kommunikáció az értelemre is hat

Regier maga is kommunikálni tanítja a vezetőket, hiszen minden vezetőnek az a célja, hogy hatást gyakoroljon másokra. Az azonban a különbség a tiszta vezetői kommunikáció és a manipuláció között, hogy az előbbi a mindkét oldali alapos megértésre törekszik. Vagyis a vezető olyan környezetet teremt, amelyben azok, akikkel kommunikál, kifejthetik és közben maguk is jobban megérthetik, hogy mik az igényeik, mi a véleményük. Úgy tudja elmondani az üzenetét, hogy a hallgatóinak esélyük legyen a teljes megértésre, és jól megalapozott döntésük meghozatalára.

Trumpnál hat olyan manipulatív technikát azonosított, amellyel az amerikai elnök szívesen és gyakran él. Mindegyikhez társít egy pozitív vezetői tanulságot is, vagyis hogy ehelyett mit használj, ha nem manipulátor, hanem hiteles és jól kommunikáló vezető módjára akarsz hatni a környezetedre. Ezeket azért jó megismerni, mert a manipuláció egyetlen ellenszere a tudatosság. Ha nem is célod, hogy vezetőként mások véleményét befolyásold, azért, hogy elkerülhesd azt az igazán vacak érzést, hogy na, engem itt most megvezettek, jó tudni, milyen kommunikációs eszközöket használnak a manipulátorok.

A nagy manipulátor
A nagy manipulátorFotó: Matt Sullivan / Getty Images Hungary

1. Végletes leegyszerűsítés és ismétlés

Bonyolult dolgok faék-egyszerűségűnek való beállítása arra indítja az embereket, hogy kevesebbet gondolkozzanak, inkább érzelmekkel reagáljanak. Ez az érzelem, a legjobban működő, általában a félelem. Trump büszke arra, hogy „kimondja azt, ami van”, és közben visszautasítja az általa maszatolósnak tartott politikai korrektséget. De az „ez van” állításai általában túlzott egyszerűsítések, amik kevéssé fedik le a valóságot. Majd ezeket az egyszerű állításokat elkezdi ismételgetni. Újra és újra ugyanazt, egy válaszában is többször. Ha pedig nagyon sokat hallunk valamit, az csak igaz már, nem?

A leegyszerűsítő állítások nem adnak teret a gondolkodásnak, a párbeszédnek, mert nem tartalmaznak érveket vagy megfogható dolgokat.

A pozitív vezetői tanulság az, hogy túlzott egyszerűsítés helyett tisztázz, és tegyél világossá, érthetővé dolgokat. Teremts helyet tartalmas párbeszédnek, a beszélgetés lezárása helyett. Ismerd meg és fogadd el a létező érzelmeket, de ne a félelemre játssz.

2. Mások valóságának kétségbevonása

Az erőszakos kapcsolatokban élő áldozatok általában azért nem lépnek, mert elhiszik az agresszornak azt az állítását, hogy „téged senki sem szeretne” vagy „senki sem hinne neked”.

Trump verziója erre: „senki sem hallgat rád”. Vagy: „hiszitek vagy sem, alkalmasabb elnök vagyok, mint bárki, Abraham Lincoln óta”. Az elsőt egy őt kérdező riporternek mondta, úgy állítva be a kérdését, mintha az teljesen irreleváns volna, hiszen csak egy olyan egyéni vélemény, amire a világon senki nem kíváncsi. A második mondatban a trükk a „hiszitek vagy sem”, ami jóval erősebbé teszi a mondatot, mint ha csak a második felét állítaná magáról. Az a mögöttes, implikált jelentése: „Ez igaz. Ha nem hiszed el, az azért van, mert hülye vagy.” Amikor kisebbrendűnek állítja be valaki a másik valóságészlelését, azzal megint csak arra hívja fel a hallgatóságot, hogy ne gondolkozzon, tegye félre kritikus, bizonyítékokat igénylő gondolkodását, és higgyen el valamit pusztán azért, mert magabiztosan állították.

A hiteles eszközökkel meggyőzésre játszó vezető éppen hogy gondolkodásra invitálja a hallgatóságot, célja a belátás, és egy közös gondolkodási folyamatból kijövő legjobb megoldás megtalálása.

Senki nem szereti, ha dróton rángatják
Senki nem szereti, ha dróton rángatjákFotó: fona2 / Getty Images Hungary

3. Félbeszakítás

Ez klasszikus manipulátoreszköz, mivel a félbeszakítás a másikat korlátozó erő kimutatása, a dominancia látványossá tétele. Eredménye, hogy félbeszakad az a párbeszéd, amelyben kétségbe vonják vagy megkérdőjelezik a manipulátor állítását. A kezdő manipulátorok impulzusaiknak engedve szakítanak félbe, mert támadva érzik magukat, vagy nem tetszik nekik, amit a másik mond. A profik, mint Regier szerint Trump is, jól kidolgozott taktikát követve alkalmazzák ezt az eszközt. Nem rögtön, ahogy ösztöneik diktálják, hanem a megfelelő pillanatban, amikor a leginkább megakasztja és elbátortalanítja a másikat.

A pozitív vezetői eszköz ezzel szemben az, hogy tisztelettel, a másik megértésére törekedve hallgatjuk meg azt is, aki nem ért egyet velünk.

4. Babérok learatása, a felelősség elhárítása

Az egyik legjobb eszköz, hogy a valakire gyakorolt negatív befolyásunkat maximalizáljuk, ha elhitetjük vele, hogy minden jó dolog nekünk köszönhető, és minden rosszért valaki más a felelős. Trump is előszeretettel mutogat más csoportokra vagy volt elnökökre, ha valami kínos tény szóba kerül – legyen az a migráció vagy a Kínával való kereskedelmi kapcsolat. De elsőként tulajdonítja személyes sikerének, ha bármi jó dolog történik.

Természetesen a pozitív vezetői képbe éppen ennek az ellenkezője tartozik. A jó vezető szerény, és felemel másokat, akik hozzájárultak a sikerhez, a kudarcaiért pedig vállalja a felelősséget.

Elhárítják magukról a felelősséget
Elhárítják magukról a felelősségetFotó: GaudiLab / Getty Images Hungary

5. Ellentámadás

A manipulátorok amint azt érzik, hogy erősödik a nyomás, valaki az ő felelősségüket firtatja, azon nyomban visszatámadnak. Trump is, ha erőltetik, hogy magyarázzon meg egy hibás döntést, vagy ráolvassák nem megfelelő viselkedését, válasz helyett visszatámad, és ráfogja a beszélgetőtársára ugyanazt, amiért őt kérdőre vonták. „De te is…”, „Hát még ők…” – kezdi, és saját viselkedésének, felelősségének elismerése helyett már az ellenfelet szidja, és pontosan ugyanazt rója fel neki, amiért éppen őt akarták felelősségre vonni.

Nyilvánvalóan a jó vezetők nyitottak a kritikára és a visszajelzésekre, felelősséget vállalnak a viselkedésükért.

6. A cél szentesíti az eszközt szemlélet

A manipulátorok, mint általában a narcisztikusok, minden eszközt megragadnak, hogy a világ körülöttük forogjon. Ha ezt elérik, akkor úgy volt szép és jó minden, ahogy tették. Trump azt mondja, „ha a közvélemény-kutatás azt mutatja, hogy népszerű vagyok, akkor minden oké, amit csináltam.” Vállalati környezetben ez úgy hangzik, hogy a számokkal nem lehet vitatkozni – amikor épp egy etikátlan vagy rosszhiszemű stratégiát akarnak magyarázni, ami mégis eredményre vezetett.

Regier és sok más vezetési elmélet szerint a jó vezetők bár büszkék a sikereikre, szilárd értékalapra helyezik a működésüket, és nem az aktuális eredmények vagy a népszerűség alapján értékelik magukat, hanem a normáiknak való megfelelés alapján.

Bár a cikk Trump példáit veszi végig, ezek a módszerek nem csak az övéi, és messze nem újak. Itthon is számtalan példát találhatunk ezekre az eszközökre kicsiben és nagyban is. Talán ez a felsorolás segíthet abban, hogy könnyebben és tudatosabban észrevegyük, ha rajtunk akarják alkalmazni őket.

Mustra